Processo comercial: veja como alavancar suas vendas
- Raysa Romero
- 13 de abr. de 2022
- 3 min de leitura
Você consegue entender o que é, para que serve e a importância do processo comercial para a sua empresa? Antes de tentar estruturar ou reavaliar o seu processo, comece entendendo o básico sobre essa, podemos dizer, ferramenta comercial.
Você já teve a sensação ruim de que nunca conseguirá bater meta? Ou de olhar para a equipe de vendas e não conseguir entender o que eles estão fazendo, onde podem estar errando…? Ou ainda, que nada dos esforços investidos estão valendo para um resultado bom? São impressões que podemos experimentar com mais frequência quando não temos, principalmente, um processo comercial bem estabelecido!
Então, primeiramente, é importante entender que o processo comercial é o meio pelo qual você terá mais possibilidade e probabilidade de bater metas de vendas e alcançar bons resultados!
De forma bem simples, o processo comercial é a formalização e transcrição de atividades realizadas no dia a dia para que a venda aconteça. São ações que muitas vezes os vendedores já executam, em uma rotina estabelecida por ele mesmo, para que ele consiga chegar na venda.
O que o gestor precisa fazer, é analisar e entender essas ações, para descrever as atividades e tarefas que o vendedor deverá cumprir, desde a primeira até a última etapa para a venda acontecer.
O processo comercial é a ferramenta que norteia a gestão de vendas. Ele oportuniza uma visão mais clara e rápida de onde estariam os principais gap’s da equipe comercial, fazendo com que ações sejam tomadas mais rapidamente, pontualmente e assertivamente.
Em resumo, o processo serve para ajudar a empresa a vender com maior fluidez. Trazendo controle, mapeamento e auxílio na identificação do desempenho da equipe comercial.
Vale lembrar que o gestor ao respeitar o processo, não está querendo controlar o vendedor e sim realizar a sua tarefa de gerir a equipe, necessitando analisar dados, indicadores e monitorando os resultados para ser assertivo ao ajudar o vendedor nas suas fraquezas.
Consideramos alguns pontos relevantes e vale como dica para estruturar um processo comercial efetivo:
Ter etapas bem construídas: obter atividades testadas, executáveis e bem descritas;
Mapear o perfil do cliente: um dos pontos mais importantes é saber para quem se está vendendo!
Mapear a jornada de compra do cliente: por meio das vendas já realizadas pela empresa, entender qual é o processo de compra do cliente;
Definir as etapas de acordo com o comportamento do cliente: inclusive o tempo de resposta, estruturar atividades relacionadas ao processo de compra do cliente;
Definir os gatilhos e métricas para se passar para o próximo passo: traçar objetivos para cada etapa;
Testar e acompanhar resultados para validação: para cada atividade determinada do processo, realizar testes que comprovem a sua eficiência;
Se você já conseguiu entender o que é e para que serve o processo comercial, fica mais fácil visualizar tamanha importância que ele possui para empresa. Com um processo bem estabelecido é possível extrair informações que são essenciais para tomadas de decisões em situações difíceis.
Exemplo: “Estamos na 3ª semana do mês e não temos muita segurança que vamos bater a meta.” Precisamos ter uma visão geral das ações realizadas (por meio do seu "pipeline"), analisar os indicadores, oportunidades de vendas, pontos de conversão e instruir a equipe de vendas direcionando esforços para fechamentos reais. Com o Processo Comercial bem estabelecido eu consigo ter essa visão clara e macro das ações, conseguindo agir consistentemente para o resultado vir, corrigir erros prontamente para não repeti-los mais e ainda, promover a análise de dados para tomadas de decisões.
Visto os benefícios de um processo estruturado e bem estabelecido, faça suas análises, repense, construa e instrua suas equipes, pautadas em ações pontuais e efetivas rumo ao sucesso nas vendas! E se ainda tiver alguma dificuldade, conte com a gente!
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